户外营销的“六步成交法”

户外营销的“六步成交法”

什么是“六步成交法”？每一步又都有那些核心要点？

第一步，抓住注意力。

当客户看到你的“销售现场”时，你需要在一瞬间“抓”住他的注意力，否则就会失去他。因为现在有太多的东西能吸引人的“

眼球”。如果你到一些网站上去看下，链接有几十个，上百个，客户凭什么注意你？你怎么“抓”住他的注意力？答案是“主垦”。

在第一时间内，你要靠“主垦”在颜色、形状上、的独特性，以及介绍产品语句的冲击力，去“抓”住潜在客户的注意力。不管是“销售现场”，还是你制作的广告宣传海报，你都需要一个主卖点。

做生意 是靠刺激顾客的五官去影响他们的行为，所以你要通过语言声音，动作，行动，表情等吸引顾客的视觉，听觉，触觉、嗅觉等感官。

我们很多人做生意不会去做一个海报或者喷绘之类的“幅子”
而高手都会用心去设计一个很快速抓取客户注意力的“幅子”
在主卖点上面，你可以写一些字，这叫“导入式副标题”。这样做可以强化“主卖点”的作用，但不能写的太多。因为你希望客户在第一时间内，注意到你的“主卖点”，然后有机会再看你的“导入式副标题”。所以“导入式副标题”有1-2行字就够了。

“主标题”唯一的作用，是让客户读你的第一段文字，如果你的“主标题”没有起到这个作用，那你就失败了。所以第一步，你必须通过“主标题”在颜色或文字上的冲击力，来“抓取”读者的注意力。

第二步，激发他的兴趣。

“激发兴趣”要靠你“销售现场”的第一产品卖点抓取注意力。然后通过副卖点再去加强他的兴趣，这一段必须是你的主卖点的一个“延伸”。

如果你能“瞄准”客户的需求或者他的价值，那他就更有兴趣了解。但是这时候他听你的介绍也仅仅是因为兴趣，所以他对你的信任很少，你不要在这做出太多的承诺，你需要慢慢地引导他，你需要让他继续有兴趣，保持好奇心，然后你开始做……

第三步，建立信任。

只要客户对你感兴趣，他喜欢听你的“第一段开场”，那自然他会听你的“第二段”后面的介绍。

但他怎么才能信任你呢？你要让他意识到“你是一个真实的人”，你要讲讲自己的故事（比如你也有血有肉……你也有梦想……

你也有挫折……但后来你通过不断地奋斗，最终找到了自己的梦想），讲讲过去客户的成功故事。所以你并不是第一次卖这个产品，你已经有成功的客户了。这些都是帮助你建立信任的手段和工具。

很多人并不善于建立信任，你不要让客户认为你仅仅是个摆摊的，你要告诉他，你会成功，因为所有的人交朋友都喜欢交潜力股，当年我卖治疗仪，经常给顾客说，我是公司做得最好的，很快公司就要提拔我做管理，这样顾客是很有安全感很有信心买你东西的，

我们要不断告诉顾客，我今天摆地摊是因为要开一家公司还缺少一点钱，或者可以说之前开了一家大型公司，当时因为没有经验，一时得意忘形疏忽大意赔了钱，现在摆地摊已经买了车子，准备再东山再起，顾客会认为你并不是一个简单的摆地摊的，他们会尊重你，敬佩你，从人性上说我们每个人都愿意去帮助一个有理想有梦的人，所以我们不要一天到晚只想着怎么卖产品，
做事先做人，做生意最重要的是建立起信任。去找项目，最关键的是你要学会销售自己，

你需要特别注意的是，你之所以谈一些客户证言，是因为你希望借“客户的嘴”来获得潜在客户对你的信任。让他认为你不是躲在背后骗人的，你是有成功案例的。很多客户使用你的产品后，确实能够获得好处，你需要证明这些人是真实的。

你对这些人的描述要真实，这些人的证言之所以能够帮你，是因为他们的背景有非常相似的地方。你需要强调这些人和你潜在客户的“共性”，而不是他们的特殊性。

还有，你要教老客户怎么去描绘结果，不要说“金阳很棒，金阳太棒了，金阳是我见过的最棒的人”，没有用！应该说：“金阳的‘地摊营销’理论很神奇，我第一次用就产生‘什么样’的效果。金阳的逆向推销技术非常好，上个星期我和一个合作伙伴已经达成了‘什么样’的协议。”

总而言之，结果越具体越好。你越给他笼统的东西，他越认为你是假的。具体的东西就不一样，不容易做假。

第四步，刺激欲望。

在“销售现场”中，“子弹头”的作用就是“刺激欲望”。它们的说法有一定的讲究，比如句子要短要精彩，要“聚焦”在潜在客户最需要的利益点上。“子弹头”需要一定的量，一般至少要10个以上，才有效果。

当然有时也看情况，比如说，对于一个高价位的产品来讲，你需要设计十几个，这样才有效果。我当时卖德国军用剃须刀，为了加强产品的卖点，引进了菜刀，剪刀钢锯等多个类似产品来扩大它的卖点，这样造成了产品的卖点很多，如此多的“子弹头”怎么不能彻底击溃客户的心理防线呢？

你需要去思考，你需要把产品分解成各个利益点，然后用客户习惯的语言去描述，最重要的是“描绘结果”。我所有的“子弹头”都是在描绘结果。每一句话都是给你一个“结果”。1个“子弹头”也有效果，但是10个叠加起来的威力就更巨大了。

我们在很多散场测试过。很多人听到“子弹头”，往往还没听完就已经做出购买决定了，为什么？因为他的欲望被刺激了，这非常重要！

当然你也需要把握一个平衡：在吸引力和可信度之间的平衡。千万不要，把这个东西的价值塑造地如此之高，以至于不可信，那就是在“伤害”自己了。

最近我开发的一个新模式，买清爽王送口香糖的模式
过去我单独用清爽王测试，发现效果不是很明显，单独用木糖醇做宣传效果也常常遭到顾客的质疑，因为太便宜了更会让顾客觉得产品有问题
后来我分析了一下，清爽王是个新产品，没有什么 可比性，买一盒送一盒这比较符合常规，但是再送一盒这一盒往往会起到反面作用，顿时会让人觉得怎么送这么多，是不是有什么质量问题？

卖木糖醇口香糖也是一样会产生负面的效果，经过反复思索，和现场测试，一次一个做兼职的小姑娘告诉我她干脆买一瓶送一瓶，一样的卖，

这让我大受启发，并不是越便宜越好，而是越接受顾客心理定价越科学，这一句你要花十年时间才可能总结出来。我今天很不舍的告诉你。

后来我改变了一下模式，经过测试，两个小时很轻松卖了450元钱，而且是一个很小的菜场，之前还有人在那卖过。

第五步，催促对方采取行动。

如果客户没有行动，你这场讲解就等于白说了。

同时，你让客户采取的行动要“越简单越好，越具体越好，越明确越好”。你千万不能让他做很多的“努力”，才能够购买你的产品；如果你这样做，那你是在剥夺自己赚更多钱的权利！

我常常看到我的师父在快要成交时总是直接把货一边往袋子里装一边说，我帮您装好噢！
然后有八成以上的顾客就不知不觉地下意识地开始付钱了……

第六步：也是很多大师从来没有告诉你的，让你的客户介绍客户，再成交！